目前大陸大部分的保理公司以國內(nèi)保理市場為目標(biāo)、融資為主要產(chǎn)品、藉由銀行貸款作杠桿擴(kuò)張業(yè)務(wù)、鎖定的客戶群為內(nèi)銷企業(yè)，博主即可推測(cè)其面臨的挑戰(zhàn)為，。某大型銀行分行行長受邀來某保理公司拜訪，總經(jīng)理知道在介紹公司的時(shí)候若還是說，客戶經(jīng)理出門拉案子，回來讓風(fēng)審部門審批，審批通過后就找銀行談融資。去年還撥出了很多經(jīng)費(fèi)讓我們?nèi)ヅ_(tái)灣跟當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)做保理業(yè)務(wù)很成功的銀行交流，回國沒多久，我們就跟這些臺(tái)灣銀行簽了保理合作協(xié)議，大家都是按國際規(guī)則合作，這表示他們對(duì)敝公司專業(yè)能力的肯定...！

　　目前大陸大部分的保理公司以國內(nèi)保理市場為目標(biāo)、融資為主要產(chǎn)品、藉由銀行貸款作杠桿擴(kuò)張業(yè)務(wù)、鎖定的客戶群為內(nèi)銷企業(yè)，博主即可推測(cè)其面臨的挑戰(zhàn)為：

　　1、融資業(yè)務(wù)無差異化，且銀行比保理公司更適合提供融資業(yè)務(wù)，保理公司無任何利基點(diǎn)；

　　2、信貸市場規(guī)模逐年收縮，GDP成長趨緩，且近年銀行信貸又出現(xiàn)大量壞帳，未來數(shù)年將不利于信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展；

　　3、保理公司宥于自身的規(guī)模不大，所以面向的客戶多為中小型企業(yè)，但除特殊行業(yè)外，近年中小型企業(yè)的利潤普遍均處于下滑的狀態(tài)，除非保理公司能提供低成本的資金服務(wù)(融資)，否則中小型企業(yè)較無意愿接受保理公司額外的收費(fèi)服務(wù)。

　　僅以上述三點(diǎn)分析，當(dāng)前情勢(shì)下以國內(nèi)保理融資為重點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目的保理公司將很難有突破性的發(fā)展！即便保理公司有能力提供低成本的資金服務(wù)，但卻又面臨信貸市場不良率增高的風(fēng)險(xiǎn)！正如臺(tái)灣諧星豬哥亮先生的廣告詞：粗(吃)這個(gè)也癢，粗那個(gè)也癢！的窘境。怎么辦呢？建議大家到小學(xué)的教課書里找答案！

　　小學(xué)課本里教導(dǎo)小朋友團(tuán)結(jié)力量大的道理是用一根筷子容易折斷，一大把筷子則很難折斷的小故事來說明，簡單易懂！現(xiàn)在保理公司數(shù)量之多如過江之鯽，但大多數(shù)都是規(guī)模甚小、也沒有富爸爸撐腰的民營企業(yè)，建議這些保理公司若要圖生存，可以數(shù)家合并為一家，把資本搞大一點(diǎn)，集中作業(yè)、淘汰崗位重迭人員以降低成本(譬如原來五家就要請(qǐng)五位總經(jīng)理，合并重組后只需要一名總經(jīng)理即可)、資源可以共享，股權(quán)分散就不會(huì)有單一大股東專政的困擾，公司亦可以落實(shí)專業(yè)經(jīng)理人的制度。

　　在上海演講一位博士演講的時(shí)候，學(xué)員里面有好幾個(gè)已是事業(yè)有成的大老板，每個(gè)人都想拿一到兩個(gè)億出來籌設(shè)保理公司，所以才來上博士的課。博士跟他們說：“與其你們一人拿一億各干各的，還不如結(jié)合在一起做一個(gè)五億的保理公司，這樣去銀行談合作的時(shí)候比較會(huì)受到銀行行長的尊敬，談業(yè)務(wù)也容易成功...！”

　　以上是博士說變我的第一步... 把數(shù)個(gè)小我，變成一個(gè)大我，既能強(qiáng)化競爭力，又能降低成本！這個(gè)步驟博士稱之為改善體質(zhì)。

　　下一步則是要獎(jiǎng)勵(lì)耕戰(zhàn)！甚么意思呢？一般的保理公司的獎(jiǎng)金制度多拿來獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績良好的客戶經(jīng)理，但卻忽視了客戶經(jīng)理有時(shí)為了拿獎(jiǎng)金不惜與客戶內(nèi)外勾結(jié)、意圖蒙騙過關(guān)，如此將造成了保理公司自身的風(fēng)險(xiǎn)！

　　換個(gè)角度思考，若作業(yè)部門每次都能從收款與對(duì)帳中獲得部分獎(jiǎng)勵(lì)，作業(yè)人員不但更會(huì)積極工作，對(duì)于那些經(jīng)常惡意拖延付款的買方也會(huì)被作業(yè)部門列為不受歡迎的買方(買方不準(zhǔn)時(shí)付款會(huì)影響作業(yè)部門業(yè)績)，而這類買方經(jīng)常是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的源頭，以后業(yè)務(wù)部門再送跟這些買方有關(guān)的案子的時(shí)候，作業(yè)部門就會(huì)在放審會(huì)上提出異議，如此亦可避免讓放審委員僅因接受業(yè)務(wù)部門提供的單一信息而影響其對(duì)個(gè)案的判斷。

　　不只是針對(duì)作業(yè)部門，若產(chǎn)品部門成功的與很多同業(yè)結(jié)盟，同業(yè)若推薦案件或是共同合作(譬如雙保理業(yè)務(wù))，這樣也能帶來很多收益。若針對(duì)產(chǎn)品部門亦訂出獎(jiǎng)勵(lì)方案，產(chǎn)品部門更有激勵(lì)愿意在同業(yè)市場上下功夫、更有動(dòng)力開展保理產(chǎn)品的多樣性，如此亦可避免保理公司只會(huì)操作單一產(chǎn)品(譬如只會(huì)融資)而容易發(fā)生結(jié)構(gòu)性的風(fēng)險(xiǎn)！

　　風(fēng)審部門如何獎(jiǎng)勵(lì)？目前大部分的保理公司把風(fēng)審部門視為融資與否的把關(guān)者，這是很嚴(yán)重的錯(cuò)誤！保理業(yè)務(wù)的授信對(duì)象是買方而非賣方，所以對(duì)于風(fēng)控人員的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)著重在：

　　1、買方額度的核準(zhǔn)效率

　　2、預(yù)核買方額度的多寡

　　3、債權(quán)保護(hù)措施是否完善？(譬如再轉(zhuǎn)讓或購買信用險(xiǎn)，法律的保護(hù)措施...等)

　　如果獎(jiǎng)勵(lì)風(fēng)審人員事先多預(yù)核買方額度，如此亦可增加業(yè)務(wù)部門在市場上的推廣力度，亦可促使產(chǎn)品部門在規(guī)劃產(chǎn)品方案時(shí)左右逢源！

　　下面博士講一個(gè)小故事，真人真事，只是劇情博主略有改編。

　　某大型銀行分行行長受邀來某保理公司拜訪(其實(shí)是來明查暗訪，掂掂你的斤兩)，總經(jīng)理知道在介紹公司的時(shí)候若還是說：“客戶經(jīng)理出門拉案子，回來讓風(fēng)審部門審批，審批通過后就找銀行談融資”。這種玩法，銀行行長心理肯定畫個(gè)大叉，喝完水就想走人！所以總經(jīng)理換個(gè)角度說：”敝公司若有生意機(jī)會(huì)，都是由產(chǎn)品部門的資深ＰＭ率領(lǐng)業(yè)務(wù)部門的同仁先到客戶那邊了解一下，看看客戶實(shí)際的出貨情況、了解它的上下游是誰？“。”如果客戶的下游在敝公司沒有額度，那我們首先會(huì)先評(píng)估買方的額度，我們會(huì)咨詢同業(yè)，看看同業(yè)那邊是否有額度？或是通知中信保，讓中信保幫我們把把關(guān)...“。”若一切順利，以后幫客戶收款、對(duì)帳、債權(quán)文件管理審核都會(huì)由我們的作業(yè)部門統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，萬一遇到甚么交易異常現(xiàn)象，或是買方那邊有甚么風(fēng)吹草動(dòng)，就馬上通知ＰＭ或是客戶經(jīng)理去了解，以確保客戶的權(quán)益...“！

　　這時(shí)銀行行長問：”那...若是客戶想要融資，貴公司怎么處理呢？“

　　總經(jīng)理此時(shí)說：”敝公司的客戶若要融資，我們?cè)谠u(píng)估案件之前一定會(huì)先去了解一下它的上游！。如果客人融資的目的只是為了要支付上游的貨款，通常敝公司會(huì)請(qǐng)合作銀行去評(píng)估，若是銀行需要額外的擔(dān)保措施，敝公司在能力范圍內(nèi)會(huì)提供現(xiàn)金或是銀行保函為客戶增信，最低也會(huì)做到把信用保險(xiǎn)的受益人轉(zhuǎn)讓給銀行，以便讓合作的銀行能安心無虞，確保債權(quán)...！”

　　趁銀行行長腦筋還沒轉(zhuǎn)過來，總經(jīng)理又說：“敝公司的同仁都是受過貿(mào)易金融專業(yè)訓(xùn)練的，您瞧！他們還有專業(yè)認(rèn)證書...公司的股東也都對(duì)我們很支持，不會(huì)要求我們短期就要獲利，而且每年都撥出了很多培訓(xùn)預(yù)算讓我們?nèi)W(xué)習(xí)最新的知識(shí)。去年還撥出了很多經(jīng)費(fèi)讓我們?nèi)ヅ_(tái)灣跟當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)做保理業(yè)務(wù)很成功的銀行交流，回國沒多久，我們就跟這些臺(tái)灣銀行簽了保理合作協(xié)議，大家都是按國際規(guī)則合作，這表示他們對(duì)敝公司專業(yè)能力的肯定...！”

　　銀行行長說：“好極了！像貴公司這樣的保理公司正是我行要爭取的合作對(duì)象！我回去馬上讓下面的人寫案子，先核額度給貴公司，以后我們多多合作...！”

　　總經(jīng)理說：“行長，您誤會(huì)了！敝公司的流動(dòng)性尚可，所以沒有融資的需求！蒙您看得起，若要對(duì)敝公司授信，可以核給我們保證額度...。不過在保證額度核下來之前，若有案子請(qǐng)貴行配合，敝公司會(huì)存入足額的保證金讓您更安心。今天請(qǐng)您來的目的就是想針對(duì)保證金的存款利率，不知道貴行能否配合給出優(yōu)惠...？”

　　行長大吃一驚說：“什...什么？貴公司可以存足額保證金給我？貴公司是希望我做委貸嗎？”

　　總經(jīng)理說：“您又誤會(huì)了！若貴行同意，藉時(shí)敝公司會(huì)指示貴行在額度內(nèi)對(duì)外簽發(fā)備用信用證，內(nèi)容是還款保證或是履約保證！因?yàn)楸止镜目蛻舳嗍菑氖逻M(jìn)出口貿(mào)易，所以我們的設(shè)計(jì)是讓客戶的交易對(duì)手在境外融資，融資的成本非常低，境外負(fù)責(zé)提供融資的銀行我們也都安排好了...！所以如果貴行給我們的存款利率有優(yōu)惠的話，我可以把客戶的外匯賬戶開在貴行，這樣貴行也可以吸收外幣存款、賺取匯差以及匯費(fèi)！現(xiàn)在人民幣匯率變化極大，我可以讓客戶也在貴行辦理鎖匯業(yè)務(wù)，這樣不但貴行能賺手續(xù)費(fèi)，敝公司提供的保證款也不至于會(huì)因?yàn)閰R率波動(dòng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)...”

　　行長起身告辭時(shí)說：“今天收獲太豐盛了！想不到大陸還有像貴公司這么好的保理公司！以后相關(guān)合作您就直接跟我聯(lián)系就好，這個(gè)案子我會(huì)親自寫，我下面那些人都不管用...！”